В постоянно развивающейся сфере продаж традиционное стремление получить «да» часто может привести к разочарованию и упущенным возможностям. Эта статья посвящена искусству анализа ответов потенциальных клиентов и приданию нового значения успеху продаж . Вы узнаете, почему важно слово «нет» и как переклассифицировать успешную презентацию, получив ответ, а не просто «да».
Заблуждение об успехе продаж
Большинство специалистов по продажам нацелены исключительно на совершение продажи или получение «да» от своих потенциальных клиентов. Однако такой подход часто может привести к разочарованию.
Почему? Потому что на самом деле большинство торговых презентаций заканчиваются громким «нет». Большинство, если не все, продавцы НЕ имеют 100%-ного показателя закрытия сделок. У большинства продавцов процент успешных сделок составляет менее 50%, а это означает, что они чаще терпят неудачу, чем добиваются успеха.
Итак, каково решение?
Ключевым моментом здесь является изменение вашей цели. Вместо того, чтобы настойчиво гоняться за продажей, сосредоточьте свое внимание на простом получении ответа. Этот сдвиг не только изменит ваш взгляд на успех, но и заложит основу для более тонкой и эффективной стратегии продаж.
Ответы победителей: да, нет или четкое направление.
Теперь, когда мы изменили наш взгляд на успех, определение того, что является победой в рекламной кампании, сводится к получению одного из трех различных ответов: громкое «да», четкое «нет» или четко определенное направление. Вот как они приводят к успеху:
Да: это легко. Это означает, что ваша презентация нашла отклик у потенциального клиента, и ему нужен ваш продукт или услуга. Получение «да» — это однозначно победа.
Нет. Категорическое «нет» по-прежнему является триумфом в общей схеме продаж, поскольку позволяет вам двигаться дальше и перенаправить свои усилия на более перспективных потенциальных клиентов. Если вы сможете быстро признать незаинтересованность потенциального клиента, вы сможете эффективно оптимизировать свой подход и лучше распределять ресурсы. Если вы сможете быстро определить «нет», вы сможете сосредоточить всю свою энергию на возможностях получить «да». Слишком многие продавцы обманывают себя, думая, что у них есть перспектива или лидерство, хотя на самом деле у них нет. Они тратят много времени, ничего не гоняясь.
Четкое направление: этот ответ подразумевает конкретную последующую задачу и запланированное время для восстановления связи с вашим потенциальным клиентом. Это по-прежнему победа, поскольку подтверждает потенциальный интерес и намечает путь к возможному «да». Ключом к ясному направлению являются конкретные временные рамки последующих действий. Если временные рамки не указаны, возможно, это «нет», которое вы еще не осознали.
Признание ценности слова «нет»
Слишком многие продавцы цепляются за непродуктивных потенциальных клиентов, движимые ошибочным представлением об их потенциале будущих продаж. Эта склонность держаться за бесперспективные перспективы коренится в нескольких факторах, в том числе:
Непонимание того, что на самом деле означает «нет». Они рассматривают отказ исключительно как закрытую дверь, а не как возможность переориентировать усилия на более жизнеспособные перспективы.
Давление со стороны менеджеров с необходимостью поддерживать полный конвейер, даже если он заполнен неквалифицированными потенциальными клиентами: это означает сохранение потенциальных клиентов, которые могут не соответствовать идеальному профилю клиента и в конечном итоге снижают общую эффективность процесса продаж. Это сочетание проблемы с продавцом и проблемы с менеджером по продажам.
Обнадеживающая вера в то, что потенциальный клиент может вернуться и совершить покупку. Хотя оптимизм является ценной чертой, его необходимо умерять реалистичной оценкой вероятности конверсии.
Менеджерам по продажам крайне важно играть активную роль в обучении своей команды распознаванию реальных возможностей у тех, кто вряд ли совершит конверсию. Также важно не заставлять вашу команду гоняться за ложными надеждами на потенциальных клиентов, которые на самом деле мертвы.
Сила четкого направления
Встреча с ситуацией, когда первоначальный ответ не является ни окончательным «да», ни громким «нет», не является редкостью. Чтобы отличить будущее «да» от будущего «нет», убедитесь, что вы можете установить четкое направление, которое не только поддерживает динамику взаимодействия, но и указывает путь для последующего взаимодействия.
Это включает в себя установку конкретных сроков для последующих действий или назначение задачи, которая приведет к следующему взаимодействию. Убедитесь, что ваши последующие планы конкретны и ориентированы на результат; они должны служить не просто формальностью, а работать над повышением шансов превратить перспективу в «да» в будущем.
Поддержание близких соотношений при перемещении по лидам
Хотя «нет» является явным признаком перехода к другим потенциальным перспективам, хрупкий баланс имеет решающее значение для поддержания близких соотношений в желаемом диапазоне.
Если вы начнете ускорять процесс и пропускать потенциальных клиентов, а ваш коэффициент закрытия снизится с 15% до 10%, это указывает на упущенные возможности и намекает на основные проблемы в вашем общем процессе продаж.
Сделайте шаг назад, чтобы тщательно проанализировать свой процесс продаж, выявив любые недостатки или области, требующие доработки.
Ключевой принцип остается неизменным: стремитесь к быстрому продвижению по лидам, но не за счет снижения коэффициента закрытия. Это хрупкое равновесие гарантирует, что скорость и эффективность могут сосуществовать с конечной целью — достижением успешных преобразований.
Помните, что ваше новое определение «победы» должно заключаться в простом получении ответа. Вооружившись этой новой точкой зрения, выйдите на улицу, поговорите со своими потенциальными клиентами, получите ответы и овладейте искусством успешных продаж. Пока вы получаете ответ, вы добиваетесь успеха в 100% случаев!
